Lo avevamo scritto a gennaio e oggi, a distanza di alcuni mesi, dobbiamo prenderne atto con ancora maggiore chiarezza: il 2026 non sarà l’anno dei grandi incentivi pubblici per la meccanizzazione agricola. Sarà, piuttosto, l’anno in cui concessionari, agricoltori e imprese della filiera dovranno fare i conti con un mercato più selettivo, meno drogato dai contributi e molto più esigente sul piano della gestione aziendale.
Era soltanto il 23 gennaio 2026 quando abbiamo pubblicato la Newsletter n. 37, che riportava una mia lettera aperta, scritta subito dopo le festività natalizie. Nei primissimi giorni dell’anno erano già cominciate le telefonate per sapere se la tal legge, la tal proposta di legge, il tal decreto attuativo o chissà cos’altro fosse stato finalmente pubblicato.
Avevo allora, e purtroppo oggi, a distanza di circa sei mesi, continuo ad avere, la sensazione che non si volesse accettare una realtà semplice: “I SOLDI PUBBLICI SONO FINITI E QUEST’ANNO NON NE ARRIVERANNO”, se non qualche rivolo residuo di attività passate e non ancora concluse.
Chi volesse rileggere per intero la newsletter del 23 gennaio 2026 può trovarla sul sito di Federacma, nella sezione dedicata alle newsletter. Io riporto qui soltanto due passaggi, che allora avevo voluto evidenziare proprio per evitare equivoci:
“All’inizio di questo nuovo anno ho deciso di scrivervi dei miei personali appunti (non condivisi con il presidente ed il consiglio direttivo). Quindi vi prego di ritenerli mie personali considerazioni e non posizioni ufficiali della Federazione.
“Stiamo attraversando una fase di transizione delicata, segnata da norme incerte, decisioni improvvise e continui rimbalzi ministeriali, che generano forte preoccupazione tra gli operatori del settore. Per questo, l’invito che rivolgiamo a tutti voi è di affrontare l’inizio del 2026 con prudenza e pazienza, in attesa che il quadro si stabilizzi e si definisca un sistema finalmente efficiente, capace di sostenere davvero il rinnovo del parco macchine agricolo.”
Insomma, mi sono assunto tutte le responsabilità di ciò che ho scritto e ho cercato di far capire almeno ai nostri associati che nel 2026, come si dice a Roma, “non c’è trippa pe’ gatti”.
Ma partiamo da qualche mese prima e cerchiamo di capire insieme perché non ci saranno finanziamenti pubblici nel 2026 e, forse, neanche nel 2027. Le cose che sto per scrivere le ho già dette individualmente a tanti di voi, con cui ho avuto occasione di parlare negli scorsi mesi, spesso solo telefonicamente.
LA PAURA DELLE PROCEDURE D’INFRAZIONE
A fine marzo 2025 il Ministero dei Trasporti accelera sulle prove relative alla revisione dei mezzi veloci, prevista dalla Direttiva 2014/45/UE e recepita con il Decreto Ministeriale n. 214 del 19 maggio 2017 che, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 17 giugno 2017, individua le modalità con cui effettuare i controlli tecnici dei trattori a ruote che superano i 40 km/h.
Si scopre che, se l’Italia non avesse emesso ben prima della fine dell’anno l’apposito decreto, saremmo finiti in procedura d’infrazione con la Comunità europea. E in quel momento nessun politico voleva sentir parlare di questa evenienza. Capiremo poi perché.
Fatto sta che il Decreto Dirigenziale n. 494 del 25 novembre 2025 definisce le modalità di revisione per i trattori agricoli a ruote veloci e il successivo iter diventa operativo dal 1° febbraio 2026.
Qui emerge già una prima criticità, che non riguarda il merito della revisione, ma il metodo. Quando testi attesi per anni arrivano all’improvviso, con formulazioni non sempre chiare, con passaggi applicativi ancora da definire e con un sistema operativo non pienamente pronto, il rischio è scaricare l’incertezza sugli operatori. È esattamente ciò che non dovrebbe accadere in un settore che ha bisogno di programmazione, tempi certi e regole comprensibili.
Per le prossime scadenze operative si prevedono proroghe e proroghe. Ma il punto resta: non si può continuare a governare una materia così importante alternando lunghi silenzi, improvvise accelerazioni e successivi aggiustamenti.
LE MANOVRE DELLA POLITICA
Andiamo avanti. Sono anni che diciamo alla “politica” di fare manovre comprensibili, pluriennali, semplificate nella procedura e non necessariamente di grande entità, ma continue nel tempo. Misure che permettano a ogni agricoltore di programmare i propri acquisti da imprenditore e non da giocatore della schedina milionaria.
Perché il problema non è solo quanti soldi vengono messi a disposizione. Il problema è come, quando e con quali regole. Un incentivo annunciato, modificato, sospeso, rifinanziato, rimodulato o reso operativo dopo mesi rischia di creare più attesa che mercato. E un mercato fondato sull’attesa non è un mercato sano.
Dopo anni di scialo, succede che la paura della procedura d’infrazione minacciata dalla Comunità europea si avvicina. Attenzione, sto semplificando e riportando tutto al solo settore della meccanizzazione agricola, tanto per capirci.
Anno 2025. Il rapporto deficit/PIL deve essere pari o inferiore al 3%. Forse solo da settembre 2025 ci si allarma, intendo i politici, per il rischio che invece si possa superare questo limite.
Nel nostro settore passa una proposta di Federacma per semplificare l’accesso al credito. La tanto attesa 4.0 è legge. Caspita, ci sono 2 miliardi e cento! No, è un errore: ci sono soltanto due milioni e cento. Una cifra così finisce in un dodicesimo di secondo.
Allora iniziano le interlocuzioni con sottosegretari, presidenti di Regione, onorevoli e senatori “vicini” e tutti dicono: no, non vi preoccupate. Poi a gennaio/febbraio 2026 la cifra stanziata verrà aumentata. Chi dice a 70 milioni, chi a 250 milioni. Al momento, però, i 2 milioni e cento servono solamente per aprire un conto e per non incidere sul rischio procedura d’infrazione. Dobbiamo riuscire a mantenere tutto sotto il 3%.
Poi il drammone della 5.0. La levo, la rimetto, la rimodulo, l’aumento. Sì, va bene, ma il decreto attuativo viene emanato? E i mesi passano.
Si scopre a marzo che, per “sfortuna”, il 3% del rapporto deficit/PIL lo abbiamo superato. Di pochissimo: il 3,07%, che non è neanche il 3,1%. Che sfiga che ha avuto questo Governo. E ora?
E ora gli sforamenti che, come Paese, contavamo di riuscire a realizzare ce li sogniamo. Forse anche il 2027 sarà più complesso e senza soldi da spendere.
E QUI ESCE FUORI IL VERO IMPRENDITORE
In un momento come questo bisogna dirsi le cose con chiarezza.
Primo: bisogna essere chiari con i clienti. I soldi dei finanziamenti pubblici non ci sono e forse non ci saranno. “Se devi fare un investimento per la tua azienda agricola fallo, se invece vuoi concorrere alla lotteria per avere un trattore più nuovo e più bello con i soldi dello Stato, non è questo il momento”.
Secondo: il concessionario viene già da un 2025 difficile, e i numeri non sempre propongono l’esatto quadro del mercato. Nel 2026 non bisogna caricarsi, non bisogna accontentare automaticamente le richieste dei costruttori. Bisogna gestire con intelligenza i rapporti con banche, fornitori e clienti.
Terzo: sapendo che il 2026, e forse anche il 2027, saranno anni in cui, tranne qualche piccola coda di bandi degli anni passati, non ci saranno soldi pubblici capaci di aiutare gli agricoltori a rinnovare il parco macchine, l’imprenditore, cioè il concessionario di macchine agricole, deve strutturare la sua azienda e il suo cash flow per un mercato totalmente cambiato e che probabilmente continuerà a cambiare. E deve farlo in fretta.
Forse i margini che si riescono a ottenere dalla vendita dei trattori dovranno essere integrati da margini ben più alti generati dai servizi. E non intendo officine e ricambi, che già da anni dovrebbero essere settori autonomi e capaci di reggersi da soli, invece che un costo necessario.
Intendo servizi veri: la gestione dei dati dei propri clienti, la gestione dei contratti di manutenzione di apparecchiature elettroniche e innovative, il supporto su droni, satelliti, sensori e sistemi di agricoltura di precisione, la collaborazione con agenzie assicurative per sfruttare l’ampia gamma di possibilità che offre il mondo assicurativo, la vendita di garanzie sull’usato e l’estensione di garanzie sul nuovo, la proposta di prodotti finanziari come leasing e noleggi a lungo termine.
Non si tratta di aggiungere qualche servizio accessorio alla vendita. Si tratta di ripensare il ruolo del concessionario: non più soltanto venditore di macchine, ma partner tecnico, finanziario e consulenziale dell’impresa agricola.
CAMBIAMO ARIA PER UN PO’
Quindi, cari miei rivenditori di macchine agricole, bisogna correre un po’ di meno e dedicare più tempo a sé stessi. E se proprio volete dedicare del tempo al futuro della vostra azienda, il mio consiglio è di andarvene tre o quattro giorni in una baita di montagna o comunque in un posto che non frequentate abitualmente.
Da soli o in compagnia di un mental coach. Senza telefono, senza cellulare, con il computer non collegato a internet, che per chi preferisce può essere utilizzato solo per scrivere su Word o Excel.
Qualche passeggiata e successivi momenti di riflessione vi aiuteranno a capire come si può trasformare un’azienda consolidata, con le sue procedure, con i suoi budget da rispettare, in un’azienda basata su altre regole, altre prospettive e altri guadagni, senza rischiare di fare nel frattempo i cosiddetti “bagni di sangue”.
Il mercato è cambiato e continuerà a cambiare. Possiamo limitarci ad aspettare il prossimo incentivo, oppure possiamo usare questa fase per rendere le nostre imprese più solide, più organizzate e meno dipendenti dalle decisioni della politica.
Non sarà semplice. Ma proprio nei momenti in cui finiscono le scorciatoie si vede la differenza tra chi vende macchine e chi costruisce futuro per la propria azienda, per i propri clienti e per l’intera filiera agricola.